Come sta la Germania (e come fare affari con le aziende tedesche)

Anche la Germania sta subendo il peso della crisi del Covid sulla propria economia. Le soluzioni adottate sono state un lockdown leggero, per ridurre i contatti, e l’introduzione dell’obbligo di indossare le mascherine, oltre allo smart working nei posti di lavoro. Per il resto fabbriche e aziende non hanno mai smesso di funzionare, benché a ritmo ridotto e con diversa organizzazione, e anche le scuole sono rimaste aperte. In breve, spalle solide, capacità di spesa e tanta organizzazione: così la Germania affronta l’emergenza.

La crisi comunque si sentirà. Il PIL tedesco diminuirà del 5,6% nel 2020 per risalire del 3,5% nel 2021 e del 2,6% nel 2022. Numeri molto diversi da quelli dell’Italia, che conta di chiudere il 2020 a -9,9%, con una crescita del 4,1% nel 2021 e del 2,8% nel 2022.

I timori per la crisi pandemica

La Camera di commercio italo-tedesca, AHK Italien, ha raccolto una serie di dati sulle aspettative di business delle imprese tedesche in Italia.

La preoccupazione delle aziende è dettata principalmente dalla prospettiva di un forte calo della domanda: i timori sono legati in primo luogo alla diffusione del Covid-19 in Italia e nel mondo. La Camera di commercio ha misurato il “sentiment” degli operatori italo-tedeschi: se a inizio marzo era il 26% degli interpellati a segnalare un impatto della situazione sanitaria sulle attività aziendali, ad aprile è stato il 73% delle imprese a dichiarare degli effetti sul proprio business, con il 64% delle aziende che ha sospeso parte delle attività.

Più della metà delle imprese prospetta perdite tra il 10 e il 50% sul fatturato 2020. Quasi la metà (48%) dei rispondenti non si aspetta di tornare al normale regime di attività prima di sei mesi. Anche la cancelliera Angela Merkel ha prospettato in generale un ritorno graduale a medio termine.

Primo partner commerciale

La Germania è e resta il primo partner commerciale dell’Italia: stando ai dati della Camera di commercio italo-tedesca, nel 2019 il volume dell’interscambio commerciale tra Italia e Germania valeva 127,7 miliardi di euro, un dato sostanzialmente stabile rispetto all’anno precedente.

L’Italia esporta in Germania beni e servizi per un valore di 58,1 miliardi e ne importa per 69,6 miliardi (-0,8% rispetto al 2018).

Le regioni italiane più attive sul fronte commerciale con la Germania sono la Lombardia, con un export di 43,3 miliardi, il Veneto, con 20,9 miliardi, e l’Emilia Romagna, con 14,4. Seguono Piemonte e Lazio.

Le aziende italiane hanno partnership commerciali principalmente con la Baviera, per 24,5 miliardi, il Baden-Württemberg (23,1 miliardi), e la Renania Settentrionale – Vestfalia (21,4 miliardi). Seguono Bassa Sassonia e Assia.

L’Italia esporta macchinari per circa 8 miliardi e mezzo, e poi chimico farmaceutico (8,3 miliardi ), siderurgia (7,3 miliardi), automotive 6,6 miliardi ) e food ( 5 miliardi e mezzo).

Importa beni e servizi da aziende dei settori: chimico, per quasi 13 miliardi, automotive (11,1 miliardi), macchinari (9,6 miliardi ), elettronica ed elettrotecnica (7,6 miliardi), siderurgia, quasi 6 miliardi. In molti casi si tratta, soprattutto nel settore dei macchinari, di forniture che vengono ribalzate da una azienda all’altro in fasi successive di lavorazione. 

Come fare affari con partner tedeschi

Christian Lechner dell’Università di Bolzano, ex portiere di calcio, con una parafrasi sportiva suggerisce quattro comportamenti che possono trasformarsi in altrettanti “gol”: come giocare in trasferta in Germania.

Sono indicazioni, per affinità culturali, valide anche per gli altri paesi di lingua tedesca (Svizzera e Austria): 

  1. Se non parli tedesco non giochi. L’interlocutore tedesco si sente sicuro se sa di essere compreso e se adopera nel linguaggio termini a lui chiari. Quindi meglio avere un partner tedesco, management di cultura tedesca o una filiale, anche solo simbolica.
  2. I tedeschi sono semplici ma sembrano complicati: quando si fa business con un’impresa tedesca i suoi manager chiedono tante cose. Ma in realtà vogliono solo quello che hanno chiesto, non di più. Non ci saranno sorprese, dopo. Alle volte sembrano scortesi, ma sono solo diretti. E disponibili a costruire un futuro con chi fa quello che dice.
  3. Giocare per vincere o giocare per non perdere? Le PMI italiane fanno business in modo indiretto, attraverso l’importatore generale, e poi più nulla. In realtà i tedeschi premiano il coraggio di chi investe nel futuro, e quindi ci vuole un approccio diretto con presenza fisica sul territorio. Giocare per vincere.
  4. In Francia funziona così: il primo pranzo di lavoro dura due ore, non si parla di lavoro. Il secondo pranzo di lavoro si parla di lavoro solo negli ultimi 10 minuti. In Germania funziona così: quando si va a pranzo di lavoro prima di ordinare si chiariscono tutti i punti fondamentali dell’affare, poi il tedesco si rilassa e si gode in pranzo.

Diego Buonocore

Laureato in Giurisprudenza, giornalista professionista dal 1996. E’ stato per molti anni caporedattore di importanti emittenti televisive del NordEst d’Italia. Inviato, collaboratore di televisioni nazionali, autore di documentari e reportage. Collaboratore di molte testate giornalistiche, tra cui “NordEst Europa”, “Il Sole 24 Ore”, “Pagina 99”, è consulente in materia di welfare aziendale e di incentivi ed agevolazioni per enti ed imprese.

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