Trasformazione digitale, reinventare i ricavi: passare dai prodotti alle piattaforme

di Marco Costa, Regional Manager for Cloud Protection and Licensing, Thales

La digital transformation sta radicalmente sconvolgendo quasi tutti i settori, in tutte le business unit. Infatti, un quarto (27%) dei dirigenti aziendali ritiene che il successo della trasformazione sia una questione di sopravvivenza e quasi tutti (84%) stanno già adattando modelli di reddito per il software. Ma perché passare a un modello basato sul software? Grazie agli standard stabiliti da innovatori come Amazon e Uber, le aspettative dei clienti sono diventate maggiori in quanto essi vedono il beneficio di servizi personalizzati e predittivi, in grado di costruire un’esperienza migliore.

Queste aspettative si fanno sentire anche nello spazio aziendale, dove la trasformazione digitale sta probabilmente avendo un effetto maggiore, soprattutto per le imprese che hanno tradizionalmente creato e mantenuto prodotti hardware, in quanto oggi passano radicalmente a servizi basati su software. Alcune organizzazioni, come quelle del settore manifatturiero, hanno iniziato a offrire servizi software e abbonamenti accanto all’hardware, e persino al posto dell’hardware. In questo modo, i clienti hanno la possibilità di scegliere le parti di un’offerta che desiderano e che meglio si adattano alle proprie esigenze, risparmiando denaro per l’acquisto di interi pacchetti.

Ma con questi cambiamenti, arrivano nuove considerazioni e sfide. Se un’organizzazione non raggiungere più il successo attraverso le vendite pure, come dovrebbero definire il valore delle proprie proposte? In che cosa consiste il passaggio da un modello hardware a quello software, e come possono fornire offerte migliori e, allo stesso tempo, mantenere un flusso di entrate affidabile?

Dalla ridefinizione del valore alla nuova generazione di entrate

Quando si passa a un modello software-based, il primo passo per un’impresa è comprendere i cambiamenti da apportare alle offerte esistenti. Ad esempio, se crea già pacchetti software, potrebbe essere necessario trovare il modo di concedere in licenza singole parti, piuttosto che venderle nel loro insieme. Il valore del software sarà ora definito dalla sua accessibilità, utilità e rilevanza per un singolo utente – e questi criteri possono variare da cliente a cliente. Inoltre, le strutture di molte aziende dovranno cambiare. Dove prima c’era una struttura interna progettata per fornire nuovi prodotti sul mercato – dalla ricerca e sviluppo fino alla produzione e alla vendita – gli abbonamenti software esistono in un ciclo continuo di aggiornamenti e miglioramenti.


Questo non solo richiede una modifica della struttura interna di un’azienda, ma altera anche il modo in cui essa determina il valore dei propri servizi, che non sono più guidati dalle vendite, ma si basano sulla fidelizzazione dei clienti. Per far si che questa transizione sia agevole, le organizzazioni dovranno valutare come concedere in licenza il software, aggiungere valore e stabilire un prezzo competitivo per i propri servizi. Le aziende devono consegnare il software in modo da incontrare le aspettative dei clienti e in tempi brevi.

Passaggio a modelli di reddito prevedibili

Una delle principali preoccupazioni che impediscono a molte imprese di cambiare il proprio modello di reddito è la paura delle conseguenze immediate che possono accadere. Adobe, ad esempio, ha sperimentato un calo delle scorte quando è passato per la prima volta a un modello di software basato su cloud, e le preoccupazioni di incidenti simili stanno limitando le aziende.

Tuttavia, la ridefinizione del valore è uno dei maggiori punti di forza del software. Adobe, grazie alla sua fiducia nelle offerte software, non solo ha recuperato, ma ora genera più entrate che mai. Non sono solo i giganti del software a subire questi cambiamenti: Philips Medical è passata dalla produzione di apparecchiature medicali a servizi digitali per essere al passo con la crescita dei dati e la domanda di servizi flessibili nel settore sanitario. La difficoltà per le organizzazioni che adottano un modello basato sul software sta nell’enfatizzare la fidelizzazione dei clienti, piuttosto che le vendite una tantum, e nel creare un modello di reddito stabile e prevedibile.


Fortunatamente, il software offre alle organizzazioni molti modi per raggiungere questo obiettivo. Può essere distribuito su più piattaforme, come il cloud, e i clienti sono sempre in grado di scaricare gli aggiornamenti, migliorando la loro fidelizzazione e retention, in quanto non si sentono sotto stress e non hanno distrazioni. Inoltre, grazie alla natura del software cloud, risulta molto più semplice per un’azienda rilasciare aggiornamenti o nuove funzionalità ai clienti, che potranno accedervi quasi istantaneamente. Questo migliora la proposta di valore di un’azienda rispetto all’hardware, in quanto può essere aggiornato molto più rapidamente e con maggiore semplicità di prima. Per un’azienda che abbraccia offerte basate su software, queste misure contribuiranno a creare flussi di reddito più prevedibili perché i clienti sono incentivati a restare e i guadagni rimarranno stabili.

La vendita di software è ora una parte importante del successo della digitalizzazione di molte aziende. Con mercati sempre più competitivi, le organizzazioni devono trovare il modo di differenziare la propria offerta di prodotti in modo da offrire ai clienti un valore aggiunto. I modelli basati sul software possono anche contribuire a ridurre i costi per le aziende e i clienti, garantendo che i servizi vengano addebitati solo quando sono necessari, piuttosto che su base di abbonamento con tariffe regolari o con un costo iniziale elevato. Adottando questi modelli, le aziende si assicurano  non solo di essere più efficienti ed economici, ma anche in grado di sfruttare al meglio i nuovi flussi di reddito in futuro.

Innovation Post

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