Dalla vendita di tecnologia a quella di servizi: l’evoluzione dell’industria manifatturiera secondo Hofmans (Ixon)

L’industria manifatturiera sta vivendo un momento di grande dinamicità, ma la crisi dei componenti sta incidendo sulle consegne. Inoltre la messa in servizio delle macchine è diventata più costosa e difficile a causa delle problematiche di movimento poste dalla pandemia. Non sorprende quindi che l’attenzione dei costruttori di macchine si stia spostando dalla pura vendita di tecnologia alla vendita di servizi ad elevato valore aggiunto. A pensarla così è Willem Hofmans, Ceo di Ixon, fornitore di Ixon Cloud, una delle piattaforme di assistenza remota e IIoT più apprezzate sul mercato.

“I costruttori di macchine – spiega Hofmans – sono degli innovatori e pensano a migliorare continuamente le loro macchine. Ma oggi la sfida più grande è trovare nuove soluzioni per generare ricavi nell’intero ciclo di vita della macchina e non più solo al momento della vendita. Bisogna pensare a nuove modalità per offrire assistenza alla clientela sfruttando le potenzialità di internet e sviluppare di conseguenza nuovi modelli di business”.

Questo risulta particolarmente impegnativo perché richiede personale tecnico qualificato. Secondo il Ceo di Ixon molti costruttori di macchine hanno preso la decisione strategica di investire nello sviluppo di  servizi, con l’obiettivo di utilizzare le loro conoscenze per migliorare continuamente le loro macchine e consigliare i clienti su come utilizzarle nel modo più efficiente.

“Numerose aziende stanno muovendo i primi passi verso queste proposte grazie all’implementazione dell’Industrial IoT”, aggiunge Hofmans. “Vengono avviati gruppi di progetto interni e vengono reclutati specialisti IoT. La strategia viene comunicata a tutta l’azienda in modo che tutti i dipartimenti siano coinvolti, dall’engineering all’assistenza alle vendite”.

Il focus si sposta sui servizi abilitati dal cloud, a partire dal condition monitoring

I costruttori di macchine, quindi, si concentreranno sempre di più sulla fornitura di servizi di qualità, anziché sulla semplice vendita di asset tecnologici.

“I costruttori vogliono poter disporre del proprio portale IIoT, con un’app dedicata, da cui generare informazioni automatizzate per i loro clienti”, conferma il manager. “Il tutto preferibilmente in un unico luogo. In questo modo i costruttori di macchine potranno vendere nuovi servizi e generare nuovi flussi di cassa”.

Willem Hofmans
Willem Hofmans

Per concretizzare queste nuove opportunità di business molti costruttori di macchine stanno iniziando dal condition monitoring, mentre l’accesso remoto è ormai ampiamente considerato un servizio irrinunciabile. “L’analisi dei dati raccolti è già ampiamente utilizzata, e questo è fondamentale per il condition monitoring. C’è inoltre una maggiore richiesta di integrazioni con strumenti di terze parti nelle piattaforme IIoT, come l’ERP e altri sistemi. Ciò consente di creare il miglior processo possibile per il funzionamento ottimale delle macchine”.

Oltre al monitoraggio delle condizioni, spiega Honfmans, ci sono anche il monitoraggio delle prestazioni della macchina e l’analisi dei dati per identificare le cause dei guasti tra i trend quest’anno.

Inoltre, la sicurezza informatica e la sostenibilità stanno diventando sempre più importanti anche per i costruttori di macchine, chiamati a dedicare attenzione e risorse a questo scopo e ad aiutare i clienti a ridurre gli sprechi e i consumi energetici durante la produzione.

“Le aziende devono pianificare una strategia di lungo termine che tenga conto delle opportunità offerte dal business della vendita dei servizi”, aggiunge Hofmans. “Il modo migliore è iniziare in maniera graduale, creando un team di progetto con un mix di persone dedicate, sia all’interno che all’esterno dell’azienda, per iniziare il processo di innovazione. Pensate fuori dagli schemi e assicuratevi di investire nel futuro”, conclude.

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Daniela Garbillo

Giornalista pubblicista con 30 anni di esperienza di redazione, coordinamento e direzione maturata presso case editrici, gruppi e associazioni in diversi settori, dalle tecnologie innovative alle energie rinnovabili, dall'occhialeria al beauty, all'architettura. All'attivo anche importanti esperienze in comunicazione, organizzazione di eventi e marketing.

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