Le 10 raccomandazioni del World Manufacturing Forum per ripensare i modelli di business e mettere nuovamente il cliente al centro delle strategie d’impresa

È giunto il momento di reimmaginare e rimodellare il modo in cui il settore manifatturiero opera per garantire una crescita sostenibile e la resilienza nel lungo periodo.

È questo il messaggio lanciato da David Romero, Scientific Vice-Chairman, World Manufacturing Foundation, dal palco del World Manufacturing Forum che ha rappresentato un’occasione per istituzioni, leader industriali ed esponenti del mondo accademico e della ricerca per confrontarsi sulle tendenze e sulle sfide che l’industria manifatturiera si trova ad affrontare su scala globale, discutere di tecnologia e diffondere delle best practice di cultura industriale.

Ha detto Diego Andreis Presidente della World Manufacturing Foundation:

L’enorme trasformazione che l’industria manifatturiera globale sta vivendo in questi anni è frutto di quattro fattori concomitanti: continua accelerazione delle tecnologie disponibili, crescente consapevolezza sulla rilevanza degli obiettivi di sostenibilità, disponibilità di risorse energetiche, dati e materie prime, nuovi assetti geopolitici. Questi elementi si intrecciano andando ad influenzare scelte e investimenti delle aziende contribuendo a delineare i modelli di business del futuro.

Manufacturing: nuovi modelli di business

Come da tradizione dal 2018, il forum è anche l’occasione per presentare il Report della World Manufacturing Foundation che, oltre ad analizzare i trend di cambiamento che interessano la manifattura, fornisce dieci raccomandazioni a imprese, istituzioni e cittadini su come le aziende possono allinearsi rispetto questi trend.

L’edizione di quest’anno, dal titolo “Nuovi modelli di business per il manifatturiero del futuro”, parte da quanto costruito in passato – il focus sulla manifattura circolare era di fatto presente anche nelle più recenti edizioni, così come quello sull’evoluzione delle supply chain – per fornire alle aziende gli strumenti necessari a capire come costruire nuovi modelli di creazione di valore che possano renderle competitive in uno scenario che richiede sempre maggiore resilienza e sostenibilità, delineata nelle sue tre dimensioni (ambientale, economica e sociale).

Spiega Marco Taisch, Scientific Chairman della World Manufacturing Foundation:

Negli anni precedenti ci siamo concentrati maggiormente su come strutturare la manifattura, su come le aziende dovevano reagire internamente a cosa stava accadendo: come usare l’AI, come ricercare i giusti talenti, creare le competenze, come ridisegnare le supply chain.  Quest’anno abbiamo deciso, alla luce delle sfide che le aziende si trovano ad affrontare – che sono a loro esterne, ma che stanno trasformando il terreno di gioco, di concentrarsi sulle risposte che le aziende possono trovare esternamente.

E aggiunge:

Come creare nuovi modelli di business? E di che tipo? Sono queste le risposte che le aziende dovrebbero cercare per essere più competitive, anche perché i mercati si stanno allargando, come nel caso dell’India e di alcuni paesi africani.

In questo scenario, spiega Taisch, innovare i modelli di valore diventa quindi una priorità, che richiede a sua volta di intervenire su diversi aspetti del business model: rivedere i propri prodotti, la quota prodotti/servizi all’interno dell’offerta e come le tecnologie digitali possono essere utilizzati a supporto di questi servizi.

Modelli di business per la competitività e la resilienza delle aziende

Ian Cronin, Centre Community Curator, Centre for Advanced Manufacturing & Supply Chains, World Economic Forum ha detto davanti a una platea di centinaia di imprenditori:

Innovativi, resilienti, sostenibili e inclusivi: sono questi i valori che devono diventare parte integrante del DNA delle aziende per restare competitive e che diventeranno fattori sempre più determinanti per la manifattura nei prossimi vent’anni.

Si tratta di un cambiamento prima di tutto culturale e che determina sia l’approccio all’innovazione che la riuscita dei progetti incentrati sulle tecnologie innovative, come il WEF ha potuto rilevare grazie al suo network globale di Lighthouse Factories, un network che riunisce 132 organizzazioni che hanno impianti che possono essere classificati come “Lighthouse Factories”.

Si tratta di realtà che sono state individuate come eccellenze tra le poche organizzazioni che nell’implementazione di tecnologie innovative sono riuscite ad andare oltre la fase pilota.

Ha aggiunto Cronin:

Quello che abbiamo rilevato osservando queste realtà è che quando guardano all’adozione tecnologica non la considerano unicamente come strumento per fare le stesse cose che facevano prima in modo diverso, ma tentano di reimmaginare le proprie operazioni. Con queste realtà abbiamo intrapreso un percorso di confronto che ci permette anche di capire quali sono le loro difficoltà e le criticità che devono affrontare.

Se la resilienza è un termine di certo non innovativo, i diversi trend di cambiamento (tecnologie emergenti, cambiamenti climatici e tensioni geopolitiche) rendono questo processo di innovazione più rilevante e urgente che mai. Un processo che non può essere affrontato se non in ottica di ecosistema, quindi coinvolgendo tutti gli stakeholder rilevanti per l’azienda: sia per quanto riguarda la forza lavoro che per quanto riguarda i nodi della supply chain dell’organizzazione, ma anche i suoi competitor.

Questo coinvolgimento, strumentale sia all’innovazione e alla resilienza del business model, è indispensabile anche alla sua sostenibilità, in quanto è ormai consolidata la consapevolezza che la maggior parte dell’impatto ambientale del business model di un’azienda è generato dalla sua catena di fornitura.

Aggiunge Cronin

E non basta dire «dobbiamo misurare le emissioni relative allo scope 3» non è sufficiente dire che occorre lavorare con i propri fornitori. Dobbiamo capire cosa questo voglia dire, concretamente, ed è quello su cui ci stiamo concentrando come World Economic Forum .

Che cos’è l’innovazione dei modelli di business e perché è importante

Ed è proprio questo che vuole fornire il rapporto della World Manufacturing Foundation: strumenti che aiutino le aziende a realizzare, concretamente, questa innovazione. E per farlo parte dalla definizione di cosa sono i modelli di business e perché la loro innovazione sia così importante.

Come si legge nel documento:

L’innovazione del modello di business manifatturiero si riferisce al processo di reimmaginazione e riprogettazione strategica di uno o più dei nove elementi costitutivi del modello di business di un’azienda manifatturiera e/o dell’architettura che collega questi elementi costitutivi, esaminando modi innovativi di creare, fornire e catturare nuove forme di valore, migliorare la competitività e adattarsi alle mutevoli dinamiche del mercato e dei consumatori.

Pertanto, l’innovazione dei modelli di business richiede di agire su uno o più elementi costitutivi del business model, ovvero:

• nuovi approcci alla centralità del cliente, che pongono una forte enfasi sulla comprensione e sul soddisfacimento delle esigenze dei segmenti di clientela mirati e sul coinvolgimento dei clienti in attività di co-creazione di valore e di co-innovazione per garantire che i prodotti e i servizi offerti siano in linea con le loro aspettative
• nuove proposte di valore, che oggi si concentrano sulla creazione di nuovi prodotti sostenibili personalizzati o di massa, sul miglioramento di quelli esistenti con nuove caratteristiche sostenibili e intelligenti o sulla fornitura di servizi aggiuntivi per soddisfare meglio le esigenze dei clienti in evoluzione
• nuovi canali di vendita, come i mercati online e i canali dei social media, vendono direttamente ai consumatori e bypassano i canali tradizionali di vendita al dettaglio, consentendo così una migliore esperienza di acquisto
• nuove relazioni con i clienti, attraverso programmi di fidelizzazione distintivi, promozioni speciali ed esperienze di acquisto uniche, personalizzate con i dati dei clienti, che dimostrano una comprensione più profonda dei loro dolori
• nuovi flussi di ricavi oltre la vendita di prodotti fisici, ad esempio esplorando nuove fonti di reddito ricorrenti basate sull’offerta di servizi e soluzioni, ad esempio manutenzione, aggiornamenti e contratti basati sulle prestazioni, nonché sfruttando le opportunità di monetizzazione dei dati
• nuove pratiche di gestione delle risorse basate sui principi dell’economia circolare, che riducono al minimo l’impatto del consumo di risorse limitate e creano modelli di business e proposte di valore realmente sostenibili
• nuovi sforzi di ottimizzazione delle attività, che aumentano l’efficienza, incrementano la produttività, minimizzano gli sprechi, riducono i costi e migliorano la qualità dei prodotti
• nuovi schemi di partnership basati su collaborazioni con altri produttori, fornitori o addirittura concorrenti creano sinergie e sbloccano nuove proposte di valore integrando prodotti e/o servizi complementari
• nuove strutture di costo che analizzano e gestiscono meglio i vari costi sostenuti nella progettazione, nella produzione e nella fornitura di prodotti e servizi per aumentare la redditività

I trend di innovazione dei modelli di business delle aziende

Se per anni l’innovazione all’interno della manifattura è passata per i prodotti, i trend che stanno delineando il futuro della manifattura fanno sì che l’innovazione non solo non possa riguardare più unicamente i prodotti, ma che debba necessariamente vedere la centralità degli attori dell’ecosistema dell’azienda, che comprende tanto i clienti quanto i fornitori e i competitor.

Questi trend, come individuato dal rapporto, possono essere riassunti in:

• Digital economy, concetto che si riferisce all’insieme delle innovazioni offerte dalla tecnologia digitale alla società. Questo concetto si origina dalle economie precedenti, basate sull’informazione e sulla conoscenza, in cui la disponibilità di informazioni e la conoscenza umana hanno contribuito alla crescita economica. Tuttavia, la digital economy si distingue per l’uso intensivo di almeno quattro tecnologie digitali di base: Internet delle cose (IoT), cloud computing, big data e analisi (come intelligenza aziendale e intelligenza artificiale). Queste tecnologie possono migliorare significativamente l’intelligenza e l’autonomia dei sistemi che operano macchinari, attrezzature e prodotti finali. Sfruttando queste tecnologie all’avanguardia, le aziende stanno riducendo efficacemente il divario tra ambienti fisici e virtuali, dando origine a sistemi cibernetici che si basano su questi strumenti digitali fondamentali
• Data Economy, che si riferisce all’utilizzo dei dati come mezzo centrale per creare valore all’interno delle aziende. Vengono definite nuove proposte di valore basate sui dati che mirano a generare flussi di ricavi basati sulla vendita e sull’uso dei dati o sulle intuizioni ricavate da essi. Tali modelli di business sono noti come modelli di business basati sui dati (DDBM)
• Artificial Intelligence Economy, un’economia dove le capabilities dell’intelligenza artificiale permettono di automatizzare ed efficientare i processi decisionali e abilitare maggiore produttività. In questo modello economico e di business, le capacità dell’AI agiscono come un fattore abilitante nelle aziende per passare da modelli incentrati sul prodotto a modelli di business avanzati abilitati dal digitale con aspettative più elevate per la generazione di valore
• Mass-Customisation Economy, che si riferisce alla strategia di personalizzazione di massa utilizzata da molte aziende come chiave per la crescita e il successo. Per le aziende che vogliono sviluppare business model incentrati sulla personalizzazione spinta alcune delle principali sfide dal punto di vista della produzione includono la gestione e la raccolta dei dati che supportano la definizione dei desideri e delle esigenze dei clienti, il bilanciamento tra personalizzazione e costo/complessità delle operazioni interne, ovvero mantenere i costi di produzione di massa pur offrendo una maggiore varietà, e i nuovi cambiamenti organizzativi necessari per rendere la mass customization un modello di business scalabile
• Servitisation Economy, con lo spostamento del focus dai prodotti ai servizi e ai sistemi prodotto-servizio. Si tratta di business model che possono assumere diverse forme e contribuire alla creazione del valore in modo differente a seconda delle esigenze delle imprese
• Economia circolare: da processi produttivi e catene del valore lineari a processi produttivi e catene del valore a ciclo chiuso basati sui principi del “riduci, riusa e ricicla”.

I vantaggi dell’innovazione dei BM e i fattori che ostacolano le imprese

L’innovazione dei business model delle aziende manifatturiere è importante in quanto abilita diversi vantaggi per il settore, tra cui:

• customer experience migliore
• miglioramenti sul fronte dell’efficienza e della produttività
• ottimizzazione delle supply chain
• favorisce la trasformazione digitale
• crea ecosistemi collaborativi (che accelerano l’innovazione dell’industria)
• migliora la gestione dei rischi da parte delle aziende.

Attraverso l’innovazione dei modelli di business, inoltre, le aziende riescono a rispondere alle esigenze che provengono dalla domanda, dai regolatori e da esigenze di competitività interna, attraverso: maggiore flessibilità e personalizzazione; la riduzione di costi e sprechi; la promozione di pratiche sostenibili; la creazione di nuove fonti di revenue (come nel caso della servitizzazione), e una prototipazione dei prodotti più veloce.

Nonostante questi vantaggi, è ancora alto il numero delle aziende che non è riuscito a sfruttare l’avanzamento tecnologico e gli altri trend di cambiamento per innovare i propri modelli di creazione del valore o aggiungere nuovi modelli a quelli “tradizionali”.

Ad ostacolare le imprese, secondo il rapporto, sono:

• la resistenza al cambiamento
• la mancanza di competenze
• gli sforzi necessari alla conformità regolativa
• accettazione di alcuni trend da parte del mercato
• costi iniziali elevati
• preoccupazioni legati alla sicurezza dei dati
• ROI incerto
• mancanza di standardizzazione

Le dieci raccomandazioni del World Manufacturing Forum

Come possono fare le aziende a superare questi ostacoli e a prepararsi per restare competitive anche in uno scenario così complesso e in cambiamento?

Ecco le dieci raccomandazioni del World Manufacturing Forum e i passi che sono necessari implementare dal punto di vista delle competenze, tecnologie e policy aziendali:

1. Abbracciare un approccio all’innovazione incentrato sul cliente per favorire la fidelizzazione e guidare la crescita. Dal punto di vista delle competenze, raggiungere questo obiettivo richiede di formare la forza lavoro al design thinking, all’esperienza utente (UX) e alla gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Sul fronte delle tecnologie, è necessario adottare quelle che consentono di approfondire i comportamenti e le preferenze dei clienti. Parallelamente, occorre adottare politiche trasparenti sui dati e solide misure di cybersecurity per salvaguardare la privacy dei clienti
2. creare proposte di valore sostenibili basate sulla triple bottom line per ottenere un vantaggio competitivo. Per fare questo le aziende devono dotare i team di strumenti e conoscenze sul modello di sostenibilità per progettare meglio le proposte di valore e valutare come le tecnologie adottate (o disponibili) possano essere utilizzati come strumenti per prodotti e servizi sostenibili. Dal punto di vista delle politiche, le imprese hanno bisogno di un organismo che le guidi nel percorso di integrazione della sostenibilità all’interno del loro portfolio
3. puntare su proposte di valore orientate alla personalizzazione  e alla mass-customization per creare maggiori vantaggi per i clienti. In termini di competenze, le aziende devono formare i propri team sul comportamento dei consumatori e sull’analisi delle tendenze per anticipare e soddisfare le preferenze in evoluzione. Per quanto concerne le tecnologie occorre implementare sistemi che facilitino la personalizzazione su scala, dalla progettazione modulare alle tecniche di produzione avanzate. Infine, a livello di policy, è necessario promuovere un ambiente normativo che incoraggi l’innovazione, mantenendo gli standard e rispettando le norme di protezione dei consumatori.
4. sviluppare nuovi canali di vendita per flussi di entrate ibridi. Ciò richiede alle aziende di utilizzare una serie di competenze, tra cui la comunicazione, la competenza tecnica, l’adattabilità, l’adozione di tecnologie di vendita e il networking, per raggiungere il mercato globale attraverso canali di vendita ibridi. Le tecnologie necessarie sono quindi quelle che consentono l’offerta di prodotti e servizi sia attraverso i canali fisici che digitali, mentre a livello di politiche è necessario rendere i consumatori più consapevoli e attivi nel determinare come vogliono usufruire di questi servizi
5. promuovere legami più stretti creando relazioni migliori con i clienti, che richiede di sviluppare all’interno del team (anche di figure tecniche) competenze più “soft” e necessarie alla comunicazione e collaborazione. Sul fronte tecnologico, le aziende possono già contare sugli strumenti necessari, come i sensori, per raggiungere la visibilità sul ciclo di vita del prodotto e la tracciabilità necessarie ad sviluppare nuovi prodotti e servizi
6. sbloccare il potenziale di valore sfruttando l’AI e l’analisi dei dati per nuovi flussi di entrate. Per fare questo, le aziende devono promuovere il focus sullo sviluppo e l’utilizzo di soluzioni di AI e data analytics all’interno dei vari team aziendali. Occorre, inoltre, affrontare le preoccupazioni relative all’affidabilità e la condivisione dei dati in modo proattivo, oltre che sviluppare normative che supportino nuove distribuzioni di ricavi e creare standard che consentano una collaborazione di successo sotto forma di modelli di business basati sui dati
7. bilanciare le risorse chiave per evitare la loro sovrastima e sottostima per operazioni sostenibili. Ciò richiede quindi di costruire sia le competenze tecniche che interpersonali che saranno sempre più cruciali nei prossimi anni (dal pensiero analitico alla capacità di pianificazione strategica) e bilanciare le tecnologie che permettono una corretta allocazione e supporto della forza lavoro. Dal punto di vista delle politiche, al monitoraggio continuo occorre affiancare politiche di gestione del rischio che facilitano aggiustamenti proattivi dell’utilizzo delle risorse. Importante anche porre l’accento sull’uso etico dei dati, sull’innovazione e sulla flessibilità delle politiche per pratiche responsabili e adattive
8. dare priorità alla produzione localizzata e rafforzare le competenze di base per garantire l’agilità e la sostenibilità del mercato. Ciò richiede promuovere le competenze nelle dinamiche del mercato locale, nella gestione della catena di approvvigionamento e nelle tecniche di produzione di nicchia. Sul fronte tecnologico, le aziende devono investire in sistemi di produzione avanzati che consentano una produzione agile e di localizzazione in base alla domanda. Sul fronte delle politiche, occorre sostenere incentivi e strutture che promuovano la produzione e l’approvvigionamento nazionale, mantenendo al contempo la competitività globale.
9. espandere le partnership oltre i confini tradizionali delle catene del valore odierne per prepararsi a nuove sfide e rischi. Ciò comporta lo sviluppo di quelle capacità relazionali già citate in precedenza, oltre che la progressiva integrazione delle tecnologie digitali anche ai processi core
10. superare la barriera degli investimenti per stabilire relazioni di fiducia e liberare un flusso di cassa continuo dagli asset. Dal punto di vista delle competenze ciò renderà l’upskilling della forza lavoro sempre più vitale al successo delle aziende, in quanto il processo di vendita diventerà sempre più “tecnico”. Nuovi modelli di business basati sulla sostenibilità richiederanno anche di intervenire sulla pianificazione finanziaria (più complessa rispetto ai business model “tradizionali”), ma anche sugli strumenti a sostegno delle imprese adatti a questi nuovi modelli di creazione del valore.

Il rapporto

Riportiamo di seguito il link al rapporto disponibile in pdf in lingua inglese.

WMF Report 2023_E-Book_b

Articolo originariamente pubblicato il 28 Nov 2023